¿Qué es el Lead Scoring?

Últimamente se habla mucho sobre generación de leads, estrategias para captarlos y convertirlos en clientes potenciales, pero es importante tener claro que no todos los leads son iguales, y de eso trata el Lead Scoring. ¿Te interesa?, seguro que sí.

Qué es el Lead Scoring

El Lead Scoring es la puntuación que tiene el lead que hemos conseguido captar en nuestra campaña, y la puntuación que obtenemos está muy relacionada con el Buyer Persona.

El Lead Scoring es una métrica del marketing digital que nos muestra la relación o parecido entre el lead generado y el Buyer persona, teniendo en cuenta la fase de la conversión en el que se encuentra y la interacción que tiene con nuestra empresa.

Vayamos por fases, en primer lugar, se observa la similitud que existe entre nuestro lead y nuestro Buyer Persona. Recordamos que el Buyer persona es una creación semi-ficticia de nuestro cliente ideal, basándonos en estudios y datos reales, y que podemos completar además con entrevistas a clientes reales.

Teniendo en cuenta esto, cuanto más parecido sea el lead a nuestro Buyer persona, mayores probabilidades de que se acabe convirtiendo en un cliente.

Por otra parte, debemos tener en cuenta el grado de interacción con nuestra página, o dicho de otro modo, cuánto nos conoce este lead.

Para generar este dato debemos tener en cuenta varios factores que dependerán de nuestro negocio y el producto o servicio que ofrecemos, pero algunos de los más comunes son las visitas a la web, la tasa de apertura de las campañas de email marketing y las descargas de contenido o cumplimentación de formularios que haya realizado en nuestro sitio web.

Por último, debemos conocer en que fase del ciclo de conversión se encuentra el lead. Dependiendo de nuestro negocio, el ciclo de conversión puede tener mas fases, pero las principales son: consideración, decisión y acción.

• Consideración: El lead acaba de conocer nuestro negocio y está descubriendo que necesidades podemos cubrir.
• Decisión: El lead nos conoce y se encuentra comparando productos o servicios que puedan satisfacer su necesidad.
• Acción: El lead tiene clara su necesidad y en esta fase toma la decisión de comprar el producto o servicio.

Una vez conocemos estos datos, procedemos al siguiente paso de nuestra estrategia de Lead Scoring o calificación de leads, el “Lead Nurturing”.

Lead scoring y lead nurturing

El Lead Nurturing es la estrategia que seguimos para construir relaciones profesionales duraderas y de calidad con nuestros leads. Con el lead nurturing debemos intentar educar, informar, mantener, involucrar y convertir a nuestro lead.

Ahora que hemos “puntuado” a cada uno de ellos en base a varias segmentaciones nos será más fácil crear contenidos adaptados a cada uno de ellos dependiendo de su Lead Scoring. El Lead Nurturing es lo que nos encontramos justo entre el marketing y las ventas.

Cuando tenemos un lead que apenas nos conoce y le ofrecemos contenido de valor y calidad, estamos consiguiendo retener a este lead poco a poco.

Por ejemplo, no siempre pinchamos en el primer resultado que aparece en Google ante una consulta, si vemos que el segundo o el tercero son de webs que anteriormente nos han aportado un contenido de calidad, tendemos a pinchar en él.  

Con el Lead Nurturing esto es precisamente lo que pretendemos conseguir, pero no solo cuando el usuario está buscando contenido de valor, sino en la fase en la que pretende convertir.

Ejemplos lead scoring

Ahora, vamos a ver unos ejemplos para orientarte en la calificación de leads y vamos a indicarte los pasos a seguir para comenzar con tu estrategia de Lead Scoring y su posterior cualificación de leads.

Lo primero que debemos hacer es definir lo que para nosotros es “el cliente ideal” o crear nuestro Buyer persona.

Una vez tenemos nuestro Buyer persona comenzamos con la calificación de leads determinando cuales son los factores que vamos a tener en cuenta para esta calificación.

Por ejemplo, podemos valorar su cercanía a nuestra ubicación si es relevante en tu caso, su edad, sus gustos, motivaciones o cualquier otro dato que hayamos tenido en cuenta en la creación del Buyer persona.

Para este caso te recomendamos que abras un Excel y crees una tabla de valoración con, por ejemplo, estos criterios. Si se encuentra en la edad objetivo, suma 5 puntos, si vive lejos de nuestra ubicación resta 3, o si es de género masculino resta 5.

Por supuesto, esto es algo que depende directamente de tu actividad y de cómo de excluyentes o vinculantes sean ciertos aspectos para tu público.

Lead Scoring B2B

¿Y si nuestro lead es una empresa? Pues tendremos que pasar por un proceso un poco más largo, pero no demasiado distinto a lo que haríamos con clientes particulares.

Debemos tener en cuenta factores como, que a la hora de ejecutar el Lead Scoring B2B tendremos que atender a los Buyer persona que hemos creado para Marketing B2B, que por lo general, son varios y no uno solo.

Cuando hablamos de calificación de leads B2B debemos prestar aún más atención a la segmentación que hacemos de nuestros leads, y tener presentes las diferencias que encontramos entre un Buyer persona estándar y un Buyer persona B2B.

Recomendaciones Lead Scoring

Y ahora la pregunta del millón, ¿debo sumar y restar estos puntos manualmente? Nuestra recomendación es que no. Cuando hablamos de Inbound marketing hablamos de centrarnos en aportar valor al cliente, y no podremos aportarle valor si estamos cualificando leads.

Por ello, aunque puedes hacer esto de forma manual, nuestra recomendación es que en cuanto tengas clara tu tabla de cualificación de leads busques un programa que automatice este proceso. Existen infinidad de CRM de todos los precios y para todos los gustos que automatizarán esta y otras muchas tareas de tu día a día en marketing digital.

Recomendamos también especial dedicación a la creación del Buyer persona, pensemos que esta es la base sobre la que se sustentará la estrategia de Lead Scoring y Lead Nurturing y un buen Buyer persona será esencial para el éxito de esta estrategia.

Por último, como base fundamental de Inbound Marketing, especial dedicación al contenido que vamos a aportar al lead, un contenido le ofrezca valor y le ayude a resolver sus necesidades, adaptado a la fase del ciclo de conversión en la que se encuentre.

Un cliente al que hemos ayudado durante todas las fases de su conversión tiene unas posibilidades mucho más altas de acabar comprando nuestro producto o servicio.