La utilización de acciones de Marketing Business to Business (empresa a empresa) o (B2B), implica a la realización de estrategias orientadas a la comercialización de productos o servicios entre empresas u organizaciones para su uso interno (insumos de oficina), o también para la reventa a otros consumidores (como un mayorista vende a un minorista).
En comparación con el marketing (B2C) o de empresa a cliente, donde los consumidores evalúan deferentes factores además del precio a la hora de realizar una compra, las técnicas utilizadas dentro del marketing (B2B) se basan fundamentalmente en otros desencadenantes emocionales pero principalmente basan sus decisiones de compra sobre el precio y las ganancias a obtener.
Diferencias entre Marketing B2C y B2B
Desde sus estrategias y aplicaciones, como en sus audiencias y la manera de comunicarse, el marketing B2B como el B2C difieren mucho entre sí.
Mientras que el marketing B2C se enfoca en las necesidades, intereses y desafíos de los consumidores individuales que realizan compras para ellos transformándolos en clientes.
El marketing B2B trabaja sobre las necesidades intereses y desafíos de aquellas personas que ejecutan las compras para una empresa u organización, convirtiendo a estas en clientes.
Entre sus diferencias más características podemos encontrar:
La lógica del producto
Enfocarse en las ventajas o propiedades que le hacen sentido al comprador. Es importante ofrecer en la comunicación, la ventaja competitiva, las características principales y los diferenciados claros y concretos que hacen a nuestra oferta la mejor.
Más racional que emocional
El B2B es más racional que emocional, para que se de una compra, antes se pasa por un proceso de análisis, en el cual se evalúan las opciones para asegurar y justificar que se está adquiriendo la mejor opción de acuerdo a la necesidad que se tiene.
El lenguaje puede ser más técnico
A diferencia del B2C donde se debe utilizar un lenguaje que cualquiera entienda, en este caso se debe utilizar un lenguaje con términos más técnicos o especializados, propios del producto o servicio, que ayuden a entender las ventajas.
La información es vital
Mientras mayor y mejor sea la información que podamos brindar, más fácil le haremos la labor al tomador de decisiones. Ya sea con texto, imágenes o videos, pero debemos dar contenido que permita entender por completo las ventajas de nuestra propuesta, de otra forma perderemos relevancia.
Los tiempos son distintos
Mientras que en el B2C las compras por impulso son un ingrediente fundamental, por su parte cuando la venta es entre negocios, los tiempos cambian y dejan de ser tan apresurados como en retail.
En B2B, gracias al análisis que se hace de las opciones disponibles, el tiempo para tomar una decisión puede llegar a tardar mucho más tiempo, incluso semanas o meses.
La creatividad es indispensable
Por tratarse de ventas entre empresas, es común que se caiga en el error de pensar que con un brochure se resuelve toda la comunicación, pero es justo ahí es donde se presentan los grandes retos creativos, para brindar la información precisa, en el momento adecuado, pero al mismo tiempo sea diferente a lo habitual.
Estadísticas sobre el sector B2B
- El año 2020 se espera que las ventas de comercio electrónico B2B superen a las ventas de B2C.
- El 51% de los especialistas en marketing B2B priorizan la creación de activos visuales como parte de su estrategia de marketing de contenido.
- El 72% de los especialistas en marketing dijeron que tener una buena estrategia de contenido era la clave principal para su éxito en 2018.
- El 43% de los especialistas en marketing B2B que dicen que los blogs son su tipo de contenido más importante. El 79% de los vendedores B2B acreditan el correo electrónico como el canal de distribución más efectivo para los esfuerzos de generación de demanda.
- El 85% de los especialistas en marketing B2B dicen que la generación de leads es su objetivo de marketing de contenido más importante.
Fuente de Datos: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
Estrategias para marketing B2B
Disponer de una estrategia bien definida es clave para mejorar la efectividad de los esfuerzos de marketing B2B.
Como se menciona anteriormente, las estrategias de marketing B2B se diferencian del marketing orientado a consumidores.
Cuando estos últimos pueden publicitar productos o servicios a través de medios impresos, comerciales de televisión e internet a un amplio público, el marketing B2B no puede.
En su lugar, debe focalizar sus esfuerzos a clientes más específicos por medio de correos electrónicos, imagen corporativa y especificaciones técnicas.
Los especialistas en marketing empresarial pueden desarrollar y decidir cómo emplear su plan B2B identificando y comprendiendo la importancia de los siguientes temas:
El producto o servicio
Cuando se comercializa a los consumidores, hay un componente emocional involucrado. Las personas se sienten atraídas por los productos debidos a cómo los hacen sentir.
Con los clientes B2B, los compradores son profesionales capacitados que se preocupan por la calidad de los productos, sus beneficios de ahorro de costos y / o generación de ingresos, y el servicio proporcionado por la empresa anfitriona.
El mercado objetivo:
Muchos comercializadores B2B pueden centrarse en industrias muy específicas que reflejan necesidades especializadas.
Si bien esto puede hacer que el marketing sea un poco más sencillo, también requiere un alto nivel de conocimiento fuera de los especialistas en marketing.
Precios
Las empresas suelen estar más preocupadas por el costo, el valor y el potencial de ingresos que los consumidores.
Sin embargo, también pueden convencerse más fácilmente de que paguen el mejor precio, siempre y cuando los vendedores B2B hagan un excelente trabajo al convencerlos de que el producto, la calidad y el servicio al cliente valdrán la pena.
Promoción
Los especialistas en marketing B2B deben ser expertos no solo en marketing y publicidad, sino también expertos en sus campos.
Una vez que esto suceda, aprenderán las mejores formas de comercializar en este campo, ya sea a través de blogs, revistas, ferias comerciales o de boca en boca.
En el mundo del marketing digital para empresas B2B también existen grandes cambios.
En la actualidad, es más probable que los clientes realicen una búsqueda en Google para encontrar soluciones a sus puntos débiles en lugar de esperar a ser encontrados.
Define tu estrategia de Marketing B2B
Tener una estrategia bien definida es clave para mejorar su efectividad y éxito. Algunas de ellas pueden ser:
Investigación y focalización demográfica
En primer lugar, se debe investigar y encontrar cuál será su demografía objetivo. Si no tiene una idea precisa de quién es su cliente y audiencia objetivo, está desperdiciando tiempo y dinero.
Un sitio web atractivo e informativo
En el mercado digital actual, disponer de un sitio web empresarial es muy importante. Un sitio web es más que una cara bonita, es una presentación en línea de su negocio para mostrar realmente su experiencia, calidad y soluciones.
Es muy probable que su sitio web sea el primer paso donde los usuarios interatúan con su negocio a la hora de captar clientes B2B, el 80% de las personas miran los sitios web al consultar a los proveedores de servicios, por lo que lo que comparte y cómo lo comparte será crucial.
SEO Efectivo
Su público objetivo debe poder encontrar su sitio para que sea efectivo. Es crucial para su éxito la ayuda de la optimización de motores de búsqueda.
Segmentar sus campañas de PPC
Si desea acelerar el proceso de atraer nuevos clientes, puede considerar la publicidad de pago por clic (PPC). Los anuncios PPC le permiten utilizar plataformas publicitarias para mostrar su contenido a los usuarios relevantes.
El 60% de los compradores consultan a los nuevos proveedores de servicios en las redes sociales, lo que lo convierte en una fuente de información más utilizada que las recomendaciones formales.
Elegir redes sociales para tu empresa, como Facebook o Instagram, el contenido de las Redes Sociales debe contener información y elementos visuales con los que las personas puedan interactuar, como:
- Consejos de negocios
- Puntos interesantes y soluciones
- Características interesantes de sus productos / servicios B2B
- Historias de éxito
- Fotos y testimonios de antes y después, especialmente videos
- Preguntas más frecuentes
Revisión y solicitud del cliente
El marketing B2B debe ser impulsado por la búsqueda de datos por sobre cualquier otra cosa porque, las empresas no invertirán en algo si no hay resultados basados en datos.
Por lo tanto, algunas de las mejores y más simples formas de mejorar su marketing digital B2B son a través de la investigación y las revisiones de los clientes.
Anuncios de video y contenido
Dado que el 65% de la población afirma ser aprendices visuales, los compradores buscarán contenido breve y atractivo.
Los videos, que son fáciles de compartir, son una excelente manera de incorporar la historia de su marca a través de un atractivo conjunto de imágenes.
En la mayoría de los casos, para las empresas B2B, un video explicativo es lo que mejor funciona.
Crear perfiles de Buyer Personas B2B
Los perfiles Buyer Persona, se basan en una descripción semi-ficticia del cliente basada en la demografía, el comportamiento, el estilo de vida, las motivaciones, y los desafíos de sus clientes reales.
En un contexto B2B, los personajes compradores son los compradores que toman decisiones de compra para las empresas.
El objetivo de crear perfiles de Buyer Personas es que permiten a empresas dirigir sus estrategias de marketing a audiencias segmentadas. Un uso común de esto es en el marketing de contenidos.
Es fácil crear contenido basado en cada persona, adaptado a dónde está esa persona en el embudo de compra.
Los pasos básicos para construir una imagen de comprador B2B es similar a la imagen de cliente B2C, con algunas distinciones importantes.
Paso 1: selección de los atributos del comprador
Existen algunos atributos importantes que se deben incluir en la creación de sus perfiles de Buyer Persona. Se debe profundizar en la comprensión de los clientes, estilo de vida, motivaciones, desafíos y objetivos.
Aquí hay algunas categorías que la mayoría de los vendedores incluyen:
- Datos demográficos: ¿Cuál es su edad, ubicación y compañía / industria?
- Carrera: ¿Cuánto tiempo han estado trabajando en la industria, cuál es su poder de compra y qué debe suceder para tomar decisiones de compra?
- Estilo de vida: ¿Cuáles son sus principales responsabilidades y actividades laborales?
- Medios: ¿A dónde van para buscar fuentes confiables de información y redes: conferencias, foros y / o redes sociales de negocios?
- Motivaciones / Objetivos / Metas: ¿Qué impulsa sus decisiones de compra y qué objetivos comerciales tienen?
- Marcas: ¿Qué marcas o productos utilizan ya en su empresa? ¿Qué les gusta / disgusta de esos productos?
- Puntos de dolor / Frustraciones / Desafíos: ¿Qué problemas tienen que necesitan ayuda para resolver? ¿Qué desafíos tienen tratando de alcanzar sus metas / objetivos comerciales?
- Objeciones: ¿Cuáles son las frustraciones que han tenido con productos o servicios relacionados (o con los suyos)?
Detalles a tener en cuenta
Tómese un tiempo para revisar los perfiles de LinkedIn de sus posibles compradores. Descubra sus títulos de trabajo, niveles de educación, habilidades, antecedentes profesionales y estructuras de equipo.
También debe averiguar si son colaboradores o gerentes individuales con personas que les informan. Haga esto para todas las personas (en varios niveles) involucradas en una compra típica, incluidos los tomadores de decisiones y personas influyentes.
Paso 2: Compradores de investigación
Al investigar a su Buyer Persona, el primer paso es hacer una lluvia de ideas sobre las diversas industrias y empresas para las que su producto o servicio sería ideal.
Si no está seguro de por dónde comenzar, los equipos de atención al cliente, ventas y servicio al cliente de su empresa tienen una gran cantidad de información sobre los clientes potenciales de su producto o servicio.
Pueden decirle mucho sobre sus industrias, empresas y compradores actuales específicos.
Una vez que tenga una mejor idea de quiénes son sus compradores, puede comenzar a investigar en línea. Para buscar personas compradoras B2B, visite LinkedIn, que proporciona una mirada en profundidad a varias empresas e industrias.
Debido a que las personas se basan en clientes reales, debe entrevistar a las personas individualmente, en pequeños grupos focales o encuestas detalladas.
3. Crear el comprador Personas
Luego de reunir los datos idóneos, debería comenzar a ver surgir patrones de diferentes personalidades del comprador. Debe segmentar a estos compradores por industria y puestos de trabajo, y luego reunir la información para crear 2-6 personas de compradores para su equipo de marketing.
Cada comprador debe tener un nombre y una cara para darle vida a su persona. Para B2B, siempre puede separar personas por títulos de trabajo. Al usar diferentes títulos de trabajo, puede ayudar a su equipo a fotografiar a cada comprador cuando sea el momento de hacer el marketing.
Customer Journey en negocios B2B
FUENTES:
www.disruptiveadvertising.com/marketing/b2b-digital-marketing/
